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第二十一章 精心策划

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后世有经商者说,一场融洽的饭局就代表生意成功了一半。虽然有点夸张,但也反映出酒桌文化在中国生意场上的重要性。

宴请侯厂长等人的饭局无疑是非常成功的,不仅双方的友谊更近了一步,更重要的是探听到一些有用信息。

首先是付书记这里。他对与鹏程公司的合作是持赞同态度的。一方面,厂里出了效益,对厂领导都有好处;另一方面,付书记比较抵制五金厂准备成立的销售公司,因为人事完全不在他掌控,他寄希望与鹏程公司达成合作,从而削弱销售公司的职权。

当然,付书记这里也有顾虑。现在国家政策还不明朗,生产企业到底能不能自主销售,上级单位一直没有一个明确的说法,虽然很多厂家已经建立自己的销售公司,绕开商业站自主定价自主销售,但主管单位一直没有说行,也没有说不行。付书记是一个谨慎的人,他希望能得到主管领导的授意。

第二个重要信息也是付书记透露出来的,就是五金厂正在筹备销售公司,铺展销售渠道。这个消息很明显对鹏程公司不利,如果五金厂有自己完善的销售网络,那么不管是价格还是合同条件,都肯定会苛刻起来,鹏程公司完全没有主动权和对方谈,因为这个年代毕竟是求大于供的时期。

第三个信息是喝多了的赵厂长透露出来的。他作为销售公司的主要负责人,负责筹备和建设,以及销售网络的铺展,可以说身负重任,也是侯厂长的绝对心腹。不过也正因为这样,赵厂长压力很大,喝多了就难免唠叨,一些有用信息就从他嘴里泄露出来。通过他的牢骚,赵红兵知道了销售公司进展很不顺利,可以说基本没进展,这也是侯厂长急于想和鹏程公司合作的原因,毕竟厂里生产出来的产品要及时卖掉换钱,否则就会形成积压导致无法周转。

以上这些信息,非常重要而关键,给了赵红兵很大主动权,也让他对接下来的谈判进行了一定策略调整。

两天后,鹏程公司和五金厂的第三次商业合作磋商会议正式开始。会议地点又换到了五金厂的大会议室。

这一次的会议无疑是大有进步,无论是双方的友谊,还是具体合作事项的谈判都有了明显的变化,鹏程公司的业务负责人刘经理不再强势,在一些条件上做了让步,五金厂这边的领导也是竭力促成此事,双方取得了很大进展,可惜还是没有谈成。

分歧点依然是在那三个点上:长约、预付款和价格。

镇定如侯厂长也不禁焦急起来,打破了他向来在谈判时不轻易发表看法的先例,说道:“我们知道鹏程公司已经表示出很大诚意,也理解你们的立场,毕竟私营企业以利润为第一要务。但同时,也希望贵公司理解我们的苦衷,五金冲压厂是一家国有企业,我们是将工人和工厂的利益放在利润之上的,我们要追求长远发展,一些原则性的问题是不能改变的,希望鹏程公司给予充分理解。”

侯厂长的话里已经暗示出不少东西,赵红兵试探出了对方的底线,也就不再着急,便客套几句,宣布第三次谈判结束,并表示回去后马上和几名股东联系,征得他们的同意后,便展开第四次谈判,务求第四次谈判达成合作框架。

侯厂长只得无奈恭送赵红兵一行离开,等鹏程公司的人走后,几个厂领导开了一个小会,他们准备在下一次谈判时做适当让步,因为傻子都能听得出,对方的赵总已经有些不耐,这桩生意成不成,第四次谈判都要有个结果。

一点都不做让步是不行了,至于怎么让步、让步多少,只能由侯厂长最终决定,毕竟厂子改革后,已经实行厂长责任制,他是绝对的一把手,责任和决策权都在他身上。

赵红兵回去后,先和林总刘总通了个气,把谈判的进展情况简要说了一下,然后道:“经过这些天的观察和了解,我对接下来的谈判有了一定把握,最关键的人是侯厂长,只要搞定他,这笔买卖就差不多成了。”

林总豪爽道:“好的,赵总,要花多少钱你尽管花,好钢用在刀刃上,在最关键的事上不要省钱。”

赵红兵挂了电话,将大国和刘鹏飞召来开会。

两人这些天一直在收集五金厂及几个厂领导的信息,刘鹏飞这时汇报道:“我们刚得到一个很重要的消息,五金厂在与咱们谈判的同时,又联系上了另外两家贸易公司。但是他们的合作同样不顺利,从工人口中收集的消息看,其中一家完全是皮包公司,根本没有钱,虽然出价很高,但他们的条件是要求赊账;另外一家倒有点实力,可以现货付款,但无法接受五金厂提出的长期合约。”

赵红兵道:“五金厂的领导不是傻瓜,咱们在算计的时候,他们也在算计和安排,谁都知道货比三家的道理,找客户同样如此,如果五金厂不这样做,我反而会怀疑他们的厂子有什么问题。鹏飞,打听到那两家是哪儿的贸易公司没有?”

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